Хочу рассказать вам о том, каковы элементы понимания, которые
необходимы для установления контакта. Я долго и много искал эти
универсальные элементы. Находил разные инструменты и разных авторов, но
когда применял их, я начал замечать, что они не работают. И вот мои
поиски увенчались успехом. Найдя эти универсальные данные у американского философа и путешественника Л.Рона Хаббарда и применив их в жизни, я понял, что это именно то, что я искал.
Инструмент называется «Треугольник АРО». Суть «Треугольника АРО» в
следующем. Каждый угол этого треугольника зависит от двух других. Если
взять один угол и увеличить его, то остальные два угла тоже увеличатся и
весь треугольник станет больше. Это не математический треугольник. Этот
треугольник относится к жизни и подчиняется другим законам.
Итак, из чего же состоит «Треугольник АРО? АРО от первых букв в словах составляющих треугольник.
Из трёх главных компонентов: Аффинити, Реальность и Общение.
Аффинити- степень расположения к кому-либо, чему-либо. Или уровень
симпатии. Если взять несколько близких вам людей, то вы заметите, что
кто-то из них ближе вам чем другие и с ним вам больше, чем с остальными,
хочется находится рядом. Аффинити уменьшает расстояние между людьми и
располагает их ближе друг к другу.
Реальность – это уровень
согласия между двумя реальными людьми, по отношению чего-либо. Пример:
если два человека смотрят на один и тот же цветок, то видят они его по
разному. Один из них видит красивый цвет цветка, а второй обратил
внимание на форму лепестков. Кому-то нравится красный цвет, а кому-то
синий. То есть каждый из них согласен с чем то другим. Бывает, что два
человека находят, что-то с чем они оба могут согласится и это согласие
называется общей реальностью.
Общение – это обмен информацией,
идеями, частицами между людьми. Вы встречались хоть раз с телевизором.
Так вот, он много говорит и показывает, но много говорить и показывать
это не значит хорошо общаться. В основе общения лежит обмен частицами, а
не односторонняя передача их. Общение является самым главным углом
треугольника АРО.
Если мы нарисуем треугольник и в каждом углу
треугольника расположим по одному вышеперечисленному компоненту, то
тогда перед нами предстанет тот самый треугольник АРО.
А теперь рассмотрим как треугольник АРО работает в продажах.
В офис зашёл потенциальный клиент, которого я вообще не знаю. Немного
пообщавшись (общение) с ним о погоде на улице, он невзначай сказал, что
уезжает в тот город откуда я родом. Я уцепился за эту ниточку
(реальность) и задал ему пару вопросов об этом городе и невзначай
сказав, что мы рождены в одном городе. Мы начали вспоминать, каким был
город раньше (реальность). Нашли общих знакомых (реальность). И на этой
дружеской нотке (аффинити) начали выяснять цель его прихода в наш офис.
Он у нас купил и направил к нам ещё пару клиентов, которые купили. Вот результат действенности треугольника АРО.
Кстати, прошу заметить, что темы на которые мы общаемся с клиентами
разделены на три основные области: общие темы (погода; новости в мире;
политика и т.п.), личные темы (здоровье клиента или его семьи; личные
проблемы; всё что касается личных дел клиента и т.п.), деловые темы (наш
продукт, его свойства и т.п.)
Общаться с клиентом можно на
любую из этих тем. Лучшая тема, это та тема на которую откликается
(показывает своё желание общаться) клиент.
С уважением, Вячеслав Богданов
ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС и ЗАКАЖИТЕ тренинг "МАСТЕР ПРОДАЖ" в ВАШЕЙ компании!
тел.: 079411313
скайп: bogdanov2002
e-mail: bogdanov2002@mail.ru
