Хочу рассказать вам о том, каковы элементы понимания, которые
необходимы для установления контакта. Я долго и много искал эти
универсальные элементы. Находил разные инструменты и разных авторов, но
когда применял их, я начал замечать, что они не работают. И вот мои
поиски увенчались успехом. Найдя эти универсальные данные у американского философа и путешественника Л.Рона Хаббарда и применив их в жизни, я понял, что это именно то, что я искал.
Инструмент называется «Треугольник АРО». Суть «Треугольника АРО» в следующем. Каждый угол этого треугольника зависит от двух других. Если взять один угол и увеличить его, то остальные два угла тоже увеличатся и весь треугольник станет больше. Это не математический треугольник. Этот треугольник относится к жизни и подчиняется другим законам.
Итак, из чего же состоит «Треугольник АРО? АРО от первых букв в словах составляющих треугольник.
Из трёх главных компонентов: Аффинити, Реальность и Общение.
Аффинити- степень расположения к кому-либо, чему-либо. Или уровень симпатии. Если взять несколько близких вам людей, то вы заметите, что кто-то из них ближе вам чем другие и с ним вам больше, чем с остальными, хочется находится рядом. Аффинити уменьшает расстояние между людьми и располагает их ближе друг к другу.
Реальность – это уровень согласия между двумя реальными людьми, по отношению чего-либо. Пример: если два человека смотрят на один и тот же цветок, то видят они его по разному. Один из них видит красивый цвет цветка, а второй обратил внимание на форму лепестков. Кому-то нравится красный цвет, а кому-то синий. То есть каждый из них согласен с чем то другим. Бывает, что два человека находят, что-то с чем они оба могут согласится и это согласие называется общей реальностью.
Общение – это обмен информацией, идеями, частицами между людьми. Вы встречались хоть раз с телевизором. Так вот, он много говорит и показывает, но много говорить и показывать это не значит хорошо общаться. В основе общения лежит обмен частицами, а не односторонняя передача их. Общение является самым главным углом треугольника АРО.
Если мы нарисуем треугольник и в каждом углу треугольника расположим по одному вышеперечисленному компоненту, то тогда перед нами предстанет тот самый треугольник АРО.
А теперь рассмотрим как треугольник АРО работает в продажах.
В офис зашёл потенциальный клиент, которого я вообще не знаю. Немного пообщавшись (общение) с ним о погоде на улице, он невзначай сказал, что уезжает в тот город откуда я родом. Я уцепился за эту ниточку (реальность) и задал ему пару вопросов об этом городе и невзначай сказав, что мы рождены в одном городе. Мы начали вспоминать, каким был город раньше (реальность). Нашли общих знакомых (реальность). И на этой дружеской нотке (аффинити) начали выяснять цель его прихода в наш офис.
Он у нас купил и направил к нам ещё пару клиентов, которые купили. Вот результат действенности треугольника АРО.
Кстати, прошу заметить, что темы на которые мы общаемся с клиентами разделены на три основные области: общие темы (погода; новости в мире; политика и т.п.), личные темы (здоровье клиента или его семьи; личные проблемы; всё что касается личных дел клиента и т.п.), деловые темы (наш продукт, его свойства и т.п.)
Общаться с клиентом можно на любую из этих тем. Лучшая тема, это та тема на которую откликается (показывает своё желание общаться) клиент.
С уважением, Вячеслав Богданов
ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС и ЗАКАЖИТЕ тренинг "МАСТЕР ПРОДАЖ" в ВАШЕЙ компании!
тел.: 079411313
скайп: bogdanov2002
e-mail: bogdanov2002@mail.ru
Инструмент называется «Треугольник АРО». Суть «Треугольника АРО» в следующем. Каждый угол этого треугольника зависит от двух других. Если взять один угол и увеличить его, то остальные два угла тоже увеличатся и весь треугольник станет больше. Это не математический треугольник. Этот треугольник относится к жизни и подчиняется другим законам.
Итак, из чего же состоит «Треугольник АРО? АРО от первых букв в словах составляющих треугольник.
Из трёх главных компонентов: Аффинити, Реальность и Общение.
Аффинити- степень расположения к кому-либо, чему-либо. Или уровень симпатии. Если взять несколько близких вам людей, то вы заметите, что кто-то из них ближе вам чем другие и с ним вам больше, чем с остальными, хочется находится рядом. Аффинити уменьшает расстояние между людьми и располагает их ближе друг к другу.
Реальность – это уровень согласия между двумя реальными людьми, по отношению чего-либо. Пример: если два человека смотрят на один и тот же цветок, то видят они его по разному. Один из них видит красивый цвет цветка, а второй обратил внимание на форму лепестков. Кому-то нравится красный цвет, а кому-то синий. То есть каждый из них согласен с чем то другим. Бывает, что два человека находят, что-то с чем они оба могут согласится и это согласие называется общей реальностью.
Общение – это обмен информацией, идеями, частицами между людьми. Вы встречались хоть раз с телевизором. Так вот, он много говорит и показывает, но много говорить и показывать это не значит хорошо общаться. В основе общения лежит обмен частицами, а не односторонняя передача их. Общение является самым главным углом треугольника АРО.
Если мы нарисуем треугольник и в каждом углу треугольника расположим по одному вышеперечисленному компоненту, то тогда перед нами предстанет тот самый треугольник АРО.
А теперь рассмотрим как треугольник АРО работает в продажах.
В офис зашёл потенциальный клиент, которого я вообще не знаю. Немного пообщавшись (общение) с ним о погоде на улице, он невзначай сказал, что уезжает в тот город откуда я родом. Я уцепился за эту ниточку (реальность) и задал ему пару вопросов об этом городе и невзначай сказав, что мы рождены в одном городе. Мы начали вспоминать, каким был город раньше (реальность). Нашли общих знакомых (реальность). И на этой дружеской нотке (аффинити) начали выяснять цель его прихода в наш офис.
Он у нас купил и направил к нам ещё пару клиентов, которые купили. Вот результат действенности треугольника АРО.
Кстати, прошу заметить, что темы на которые мы общаемся с клиентами разделены на три основные области: общие темы (погода; новости в мире; политика и т.п.), личные темы (здоровье клиента или его семьи; личные проблемы; всё что касается личных дел клиента и т.п.), деловые темы (наш продукт, его свойства и т.п.)
Общаться с клиентом можно на любую из этих тем. Лучшая тема, это та тема на которую откликается (показывает своё желание общаться) клиент.
С уважением, Вячеслав Богданов
ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС и ЗАКАЖИТЕ тренинг "МАСТЕР ПРОДАЖ" в ВАШЕЙ компании!
тел.: 079411313
скайп: bogdanov2002
e-mail: bogdanov2002@mail.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий