Очень часто продавцы сталкиваются с возражением «дорого», которое сбивает их с ног. Могу сказать точно, что такое часто случается с теми продавцами, которые во первых, согласны с этим возражением и во вторых, не обучены тому как справляться с этим.
Согласие продавца с этим возражением имеет очень интересные корни. Продавец соглашается верить в то, что продукт или услуга, которую он продаёт, дороги только по одной основной причине. Она настолько банальна, что иногда в неё не хочется верить. Происходит это так: продавец, общаясь с клиентами, часто слышит фразы, в которых содержится возражение типа «дорого». Когда это возражение слышишь один раз, ты в него пытаешься не верить, но уже немного становишься следствием этой идеи. Когда с этим возражением сталкивается несколько, раз то продавец, начинает проверять, правда ли это, сравнивая свои цены с конкурентами. Ну а когда это возражение слышишь сотню раз, тогда эта идея, становится собственностью продавца и он в неё верит, несмотря на то что другие продавцы продают этот продукт по этой цене и в очень большом количестве. В этом случае продавец становится следствием чужой идеи, тем самым его уверенность в себе и продукте, настолько падает, что даже те покупатели, которые раньше покупали у него по такой цене, теперь тоже требуют скидок и говорят, что этот продукт дорог. Это то, что происходит с продавцом.
Происхождение этого возражения очень интересно. У каждого человека есть шаблон цены на разные продукты и услуги. Если человек уже видел, где-либо цену на этот продукт, а ваше цена не сопоставима с тем шаблоном цены, который сформировался у клиента, тогда у клиента появляется несогласие с этой ценой и он говорит вам: - «Дорого». Вспомните что вы почувствовали, когда приходили в магазин и вам говорили, что хлеб, который вы вчера покупали по 1 доллару, сегодня стоит 2 доллара.
Тут мы задаёмся вопросом: -«Как с этим возражением справится?».
Справится с этим возражением нужно следующим образом. Переведите внимание покупателя на тот шаблон цены с которым он уже согласился. К примеру вам сказали: «Это очень дорого». Вы спросите: - «Сколько вы считаете должен стоить этот продукт?». Тут клиент скажет свой шаблон этой цены и вам остаётся выяснить, где он услышал о такой цене. После этого покажите в чём отличие вашего продукта от того, который по более низкой цене и сразу предложите купить. Одно примечание: ни в коем случае не спрашивайте, какая цена для клиента является низкой или дешёвой, так как тут вы услышите не шаблон цены клиента, а цену ниже шаблона.
Будьте причиной в любой ситуации и выходите из неё всегда победителем. Победителями являются только обученные продавцы.
Обучайтесь и помогайте обучаться!
«Мастер Продаж». Тренинги, практикумы и семинары по продажам.
https://www.facebook.com/MasterProdaj
Тел.: +373 79411313
e-mail: bogdanov2002@mail.ru
Skype: bogdanov2002
Согласие продавца с этим возражением имеет очень интересные корни. Продавец соглашается верить в то, что продукт или услуга, которую он продаёт, дороги только по одной основной причине. Она настолько банальна, что иногда в неё не хочется верить. Происходит это так: продавец, общаясь с клиентами, часто слышит фразы, в которых содержится возражение типа «дорого». Когда это возражение слышишь один раз, ты в него пытаешься не верить, но уже немного становишься следствием этой идеи. Когда с этим возражением сталкивается несколько, раз то продавец, начинает проверять, правда ли это, сравнивая свои цены с конкурентами. Ну а когда это возражение слышишь сотню раз, тогда эта идея, становится собственностью продавца и он в неё верит, несмотря на то что другие продавцы продают этот продукт по этой цене и в очень большом количестве. В этом случае продавец становится следствием чужой идеи, тем самым его уверенность в себе и продукте, настолько падает, что даже те покупатели, которые раньше покупали у него по такой цене, теперь тоже требуют скидок и говорят, что этот продукт дорог. Это то, что происходит с продавцом.
Происхождение этого возражения очень интересно. У каждого человека есть шаблон цены на разные продукты и услуги. Если человек уже видел, где-либо цену на этот продукт, а ваше цена не сопоставима с тем шаблоном цены, который сформировался у клиента, тогда у клиента появляется несогласие с этой ценой и он говорит вам: - «Дорого». Вспомните что вы почувствовали, когда приходили в магазин и вам говорили, что хлеб, который вы вчера покупали по 1 доллару, сегодня стоит 2 доллара.
Тут мы задаёмся вопросом: -«Как с этим возражением справится?».
Справится с этим возражением нужно следующим образом. Переведите внимание покупателя на тот шаблон цены с которым он уже согласился. К примеру вам сказали: «Это очень дорого». Вы спросите: - «Сколько вы считаете должен стоить этот продукт?». Тут клиент скажет свой шаблон этой цены и вам остаётся выяснить, где он услышал о такой цене. После этого покажите в чём отличие вашего продукта от того, который по более низкой цене и сразу предложите купить. Одно примечание: ни в коем случае не спрашивайте, какая цена для клиента является низкой или дешёвой, так как тут вы услышите не шаблон цены клиента, а цену ниже шаблона.
Будьте причиной в любой ситуации и выходите из неё всегда победителем. Победителями являются только обученные продавцы.
Обучайтесь и помогайте обучаться!
«Мастер Продаж». Тренинги, практикумы и семинары по продажам.
https://www.facebook.com/MasterProdaj
Тел.: +373 79411313
e-mail: bogdanov2002@mail.ru
Skype: bogdanov2002
Комментариев нет:
Отправить комментарий