Демонстрация

Демонстрация – это очень вовлекающий момент. Он очень важен для продажи. Нужно не просто сказать о том, что это польза, но и показать это.

Если вы продаете товары, то это просто – дать клиенту в руки, предложить попробовать самому «как это работает». Но что делать, если вы продаете по телефону? Или вы продаете услугу, которую нельзя «дать в руки»? Не теряйте этот важный инструмент. Продемонстрировать это можно!

Если это услуга, расскажите, как она предоставляется, но не все подряд, а именно так, чтобы показать пользу. Например, если это установка окон, и клиенту очень важно, чтобы не испортили паркет (это для примера), то покажите, что предпринимается установщиками для этого, и как они это делают. То есть покажите, как на самом деле реализовывается эта польза.

Другой, и очень эффективный способ - это рассказать историю о том, как эта польза реализована или о том, как товар изготавливается.
Например, при продаже обуви или мебели лучшие из продавцов рассказывают о том, как обувь или мебель изготавливаются, чтобы показать, как реализовано то, что важно для клиента.

Это делается и очень успешно. Есть факт того, что в одном обувном магазине города Санкт-Петербург продавцов обучили только этому элементу. Это значительно увеличило продажи.

Андрей Сизов.
"Карманный справочник богатого продавца"

Тренинги по продажам.
Тел.: +373 79411313

 

__________ Information from ESET Smart Security, version of virus signature database 7524 (20120927) __________

The message was checked by ESET Smart Security.

http://www.esetnod32.ru/.ml

Ничто не может сравниться с сознанием того, что вы помогли другому человеку обрести целостность и чувство собственного достоинства. Будучи обученным специалистом, вы можете помогать другим.

Продажи (теория и тренировки)
тел: +373 79411313

Обучение позволяет человеку добиваться гораздо большего успеха в жизни, и таким образом вы достигаете личного благополучия.
Тренировки по продажам +373 79411313

 

 

 

 

__________ Information from ESET Smart Security, version of virus signature database 7502 (20120921) __________

The message was checked by ESET Smart Security.

http://www.esetnod32.ru/.ml

Не создавайте у клиента кашу в голове

Существует ловушка уговаривания, заваливания информацией и потери интереса клиента к разговору с продавцом.

Рассмотрим это по порядку.

Слушает ли нас клиент? Успех продавца в том, чтобы все время знать, что происходит в голове клиента, на чем его внимание, и что он думает. Не надо читать мысли или заниматься гаданием. Главная задача – контролировать при общении интересно ли ему, слушает ли он вас.

Если вы хорошо провели разведку и знаете проблемы клиента, просто давайте понятную информацию, как справиться при помощи вашего продукта с его проблемой.

Если же не было разведки, будьте более внимательны. И самое главное, внимательно следите за взглядом клиента. Как только отвел в сторону, хоть на секунду, всё, стоп: «Вы о чем-то подумали?». И вытаскивайте дотошно, что у него на уме: «Что вы об этом думаете?». Это стоит делать каждый раз, когда у вас возникает подозрение, что вы его «потеряли». Не бойтесь ошибиться, лишним это не будет. Бойтесь пропустить этот момент и потерять клиента. Если это произойдет, а вы не заметите, то дальнейший разговор работает против вас. Клиент принял решение «Пора уходить. Надо найти повод» и начал искать этот повод в окружающей среде. Ваша информация на этом этапе может «пригодиться» ему именно для этого.

Ошибка: Не обращать внимания на то, как реагирует клиент в ходе разговора, и продолжать заваливать его информацией после того, как появились признаки снижения интереса.

Научитесь наблюдать за клиентом во время разговора и при малейших признаках потери внимания и снижения интереса, спрашивайте его о том, что происходит и о чем он думает.

Андрей Сизов.
"Карманный справочник богатого продавца"

Тренинги по продажам в Молдове.
Тел.: +373 79411313

Обучение позволяет человеку добиваться гораздо большего успеха в жизни, и таким образом вы достигаете личного благополучия.
Тренировки по продажам +373 79411313

Зачем нужно обучаться

Обучение даёт вам возможность широко использовать технологию, чтобы помогать другим. Благодаря этому возрастёт ВАШЕ чувство собственного достоинства, ваша вера В СЕБЯ и ВЫ станете более целостным человеком.

Что предлагает продавец

Продавец изначально предлагает не товар, а услугу по информированию, и если нужно, помощь в правильном и быстром выборе. А то, что продано, могут вручить или предоставить другие люди. А если и сам продавец, то это отдельное от продажи действие.

Вот это смешивание продажи с «предлаганием», «всовыванием» товара без необходимой для решения информации и возможности выбора и добавляет проблем в понимание продажи. Это создает в этой области множество советов и «авторитетных» мнений о том, как «втюхать», протолкнуть и так далее.

Как результат, мы получаем действующий сейчас отталкивающий образ продавца и его главное умение: способность вести себя достаточно умно, ловко и настырно, чтобы заставить людей сделать то, чего они, как кажется, не хотят делать - покупать.

Кажется, что лучшие из продавцов находят пути, чтобы делать именно это. На самом деле, лучшие никогда этого не делают. И другим не советуют. Этому обучают те, кто сам не умеет продавать.

Работая таким образом, продавец скорее общается с протестом покупателя, чем с ним самим. И это в большей степени протест против навязывания и предлагания, чем против самого продавца или товара. Но создается впечатление, что клиент не хочет покупать или не хочет общаться вообще.

Ничто из вышесказанного не отменяет главных качеств продавца — настойчивости и большого количества действий. Но настойчивость и все действия должны быть нацелены на создание у клиента желания приобрести товар или услугу, а не на продавливание и «втюхивание». Если будете давить, то раздавят в первую очередь вас. Заинтересовывайте людей и вас никогда не остановят.

Андрей Сизов.
"Карманный справочник богатого продавца"

Тренинги по продажам в Молдове.
Тел.: +373 79411313

Два главных качества продавца

Вот два самых главных качества и навыка в работе продавца, из них вырастает все остальное:

Первое из них - стойкость. Стойкость, как способность делать свою работу при любых обстоятельствах. С разными клиентами, в разных условиях, в разных, не всегда комфортных ситуациях. Если это есть, то все, что вы изучите в этой книге, будет вам помогать.

И второе – навык находить работающие решения, зная основы. В этой книге есть основы. Нельзя дать вам советы на все случаи жизни. Случаев много, да и специфика у каждого своя.

Эта книга должна развить в вас навык находить свои слова, свои фразы, свои решения. Если они строятся на правильных основах, все будет работать и приносить вам плоды.

Андрей Сизов.
"Карманный справочник богатого продавца"

Тренинги по продажам в Молдове.
Тел.: +373 79411313

Основа основ

То, что вам нравится делать, вы будете делать часто. Много раз. Вас трудно остановить, когда вы делаете то, что вам нравится делать. А это главный закон успеха – количество раз, которое вы готовы делать какую-то работу.

Действуйте, меньше думайте. Действия приведут вас к успеху. Конечно, нужны знания, но они придут к тому, кто действует, а не сидит, размышляя о трудностях. И уж конечно, знания ничего не дадут тому, кто бездействует или бездействовал прежде. Никогда не учите бездельника, особенно «правильного», безошибочного, у которого нет ни одной ошибки потому, что он ничего не делает. Лучше просто не давать ему ничего, эти знания хотя бы останутся ценными для вас.

Итак: Если вам нравится и вы любите то, что вы делаете, вы будете делать много действий, будете делать их достаточно часто, не остановитесь и не выйдете из игры. Это основа основ успеха в любой сфере.

Андрей Сизов.
"Карманный справочник богатого продавца"

Тренинги по продажам в Молдове.
Тел.: +373 79411313