Не создавайте у клиента кашу в голове

Существует ловушка уговаривания, заваливания информацией и потери интереса клиента к разговору с продавцом.

Рассмотрим это по порядку.

Слушает ли нас клиент? Успех продавца в том, чтобы все время знать, что происходит в голове клиента, на чем его внимание, и что он думает. Не надо читать мысли или заниматься гаданием. Главная задача – контролировать при общении интересно ли ему, слушает ли он вас.

Если вы хорошо провели разведку и знаете проблемы клиента, просто давайте понятную информацию, как справиться при помощи вашего продукта с его проблемой.

Если же не было разведки, будьте более внимательны. И самое главное, внимательно следите за взглядом клиента. Как только отвел в сторону, хоть на секунду, всё, стоп: «Вы о чем-то подумали?». И вытаскивайте дотошно, что у него на уме: «Что вы об этом думаете?». Это стоит делать каждый раз, когда у вас возникает подозрение, что вы его «потеряли». Не бойтесь ошибиться, лишним это не будет. Бойтесь пропустить этот момент и потерять клиента. Если это произойдет, а вы не заметите, то дальнейший разговор работает против вас. Клиент принял решение «Пора уходить. Надо найти повод» и начал искать этот повод в окружающей среде. Ваша информация на этом этапе может «пригодиться» ему именно для этого.

Ошибка: Не обращать внимания на то, как реагирует клиент в ходе разговора, и продолжать заваливать его информацией после того, как появились признаки снижения интереса.

Научитесь наблюдать за клиентом во время разговора и при малейших признаках потери внимания и снижения интереса, спрашивайте его о том, что происходит и о чем он думает.

Андрей Сизов.
"Карманный справочник богатого продавца"

Тренинги по продажам в Молдове.
Тел.: +373 79411313